การตัดสินใจซื้อเริ่มต้นจากการไว้ใจ

ตัวแทนขายรายนึงได้มาปรึกษาว่าเขาได้แนะนำลูกค้า

เกี่ยวกับบ้าน และพาชมบ้านหลายหลังแต่ยังไม่มีลูกค้า
ตัดสินใจซื้อได้เลย

ด้วยความสงสัยผมจึงถาม น้องเค้าไปว่า

“น้องมีวิธีนำเสนออย่างไร“

“น้องตอบว่าหนูก็พูดรายละเอียดเกี่ยวกับบ้าน ข้อดีของบ้าน
อะไรต่างๆ ของบ้านที่หนูคิดว่าดี หนูก็พูดหมด ประวัติบ้าน
เพื่อนบ้าน การเดินทาง ฯลฯ “

ผมนึกอยู่ครู่นึงแล้วบอกเธอไปว่า

“เอาอย่างนี้ซิ ครั้งหน้าเวลาไปเปิดบ้าน หลังจากแนะนำตัวเอง
รายละเอียดบ้านเบื้องต้นแล้ว ระหว่างพาชม ไม่ต้องพูดอะไร
ตั้งใจฟังลูกค้าให้มาก เมื่อลูกค้าถามจึงตอบ เตรียมสมุดสำหรับ
จดความต้องการ และปัญหาของลูกค้าไปด้วย หลังจากนั้นสรุป
สิ่งที่จดไว้ให้ลูกค้าฟังเป็นข้อ ที่สำคัญต้องยิ้มแย้มตลอดเวลา”

หลังจากนั้น 1 เดือน เราได้กลับมาคุยกันอีกครั้ง เธอบอกว่า
ผลตอบรับลูกค้าเธอดีมาก มีลูกค้าหลายรายต้องการนัดซ้ำ
และอีกจำนวนหนึ่งต้องการคุยต่อเรื่องการกู้เงิน

“แปลกดีนะคะ ทำไมลูกค้าเค้าไม่ต้องการข้อมูล ที่ทางเราสื่อสารออกไปหรือค่ะ”

คนส่วนมากต้องการให้คนอื่นรับฟัง
การรับฟังเป็นการให้ความเคารพอย่างหนึ่ง
ดังนั้นเมื่อเรายินดีรับฟัง ก็เหมือนเราให้ความเคารพ
เราย่อมได้รับความไว้เนื้อเชื่อใจ เป็นการตอบแทน
และ ถ้าเพิ่มแนวทางที่จะช่วยเหลือไปด้วย

ผมเชื่อว่า โอกาสปิดการขาย เกิดขึ้นอย่างแน่นอน

Real Estate Agent #1