เคยมั๊ยครับ เมื่อต้องการปิดการขาย ให้ผู้ซื้อวางเงินมัดจำ แต่โดนกลับปฏิเสธด้วยประโยคว่า
"ถ้า บ้านหลังนี้ หรือ ที่ดินแปลงนี้ เป็นของผมก็เป็นของผม ถ้าไม่เป็นของผมก็ไม่เป็น"
เมื่อเจอประโยคนี้นายหน้าทำอย่างไร?
.
.
.
คำตอบคือ....หาผู้ซื้อรายใหม่
เพื่ออะไร? ก็เพื่อให้เกิดพลังในการเจรจาต่อรอง
บ่อยครั้งที่กำลังเจรจาต่อรองราคา บ้าน/ที่ดิน จบหรือป่าวไม่รู้แต่นายหน้าชอบเฝ้า คือ คาดหวังกับรายนี้มากจนโฟกัสอยู่ที่คนๆ เดียว หรือภาษานักขายเรียกว่า " แทงฉมวก "
ผมแนะนำว่าเราควรหาผู้ซื้อรายใหม่ เพื่อสร้างพลังต่อรอง ไม่ว่าจะเป็นผู้ซื้อรายใหม่เลย หรือรายเดิมที่เคยติดต่อ เข้ามา บางครั้งถ้ามีอยู่แล้วก็ไม่ต้องสแกนอะไรมาก สิ่งที่นายหน้าต้องทำคือรีบนัดพาชมบ้าน หรือพาไปดูที่ดินกันเลย
ถามว่าทำไปเพื่ออะไร?
ทำไปเพื่อ หาพลังต่อรองที่มีตัวตนจริงๆ เมื่อเราพาไปดูเสร็จ เกิดผู้ซื้อรายนี้ใช่ขึ้นมาก็จะช่วยเป็นพลังต่อรองให้กับรายก่อนหน้าตัดสินใจเร็วขึ้น และสิ่งสำคัญอีกข้อก็คือถ้าผู้ซื้อรายใหม่สนใจจริงๆ เราจะบอกกับผู้ซื้อรายเดิมว่า
"คุณ...ครับผมมีลูกค้าอีกรายเข้ามาเมื่อวานนี้เอง เค้าสนใจ บ้าน/ที่ดิน หลังนี้ ถ้าคุณ....ตัดสินใจได้เร็วช่วยหน่อยนะครับ จะได้ไม่เสียโอกาส"
ถ้าผู้ซื้อรายแรกบอกว่า เฮ้ย! นายหน้ามากดดันนี่ว่าแล้วเค้าพูดกับมาว่า "
ถ้าเป็นของผมก็เป็นของผม ถ้าไม่เป็นของผมก็ไม่เป็น" และปรากฎว่าเค้าก็ไม่ซื้อจริงๆ ผมถามว่า "คุณเสียใจมั๊ย"
.
.
"คุณไม่เสียใจหรอกครับ" เพราะอะไร?
เพราะคุณสามารถตัดสินได้เลยว่าผู้ซื้อรายนี้ " ไม่ใช่ตัวจริง "
และอีกสิ่งนึงที่สำคัญก็คือ....คุณได้ทำหน้าที่ตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์อย่างสมบูรณ์
Real Estate Agent #1
